幾乎任何一個(gè)行業(yè)都在與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，如果不能用互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新思維來(lái)服務(wù)并改善業(yè)務(wù)，結(jié)果必然是在游戲規(guī)則改變后失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這一轉(zhuǎn)型往往是難以完全由互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)的企業(yè)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)?shù)?，這需要傳統(tǒng)企業(yè)的自我顛覆和淘汰?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為支撐工具和新思路，一定會(huì)融入到這場(chǎng)大改造運(yùn)動(dòng)中來(lái)。

  近兩年，化肥行業(yè)整體形勢(shì)異常嚴(yán)峻，供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的基本面愈演愈烈，這導(dǎo)致各肥種價(jià)格持續(xù)低迷，已經(jīng)降到了近年來(lái)的點(diǎn)。同時(shí)化肥行業(yè)主要優(yōu)惠政策逐步取消，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走低也降低了種植戶對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行投入的積極性。面對(duì)如此困境，如何突圍是行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)面臨的重大考驗(yàn)。

令人欣喜的是，雖然整體行情并不明朗，但是也有一些企業(yè)的業(yè)績(jī)逆市增值，獲得了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，河南心連心化肥有限公司(下稱“心連心”)就是這樣一家企業(yè)。

打響突圍戰(zhàn)

  河南心連心化肥有限公司(下稱“心連心”)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型煤化工集團(tuán)，總部位于河南，自1969年建廠至今共發(fā)展了新鄉(xiāng)、新疆兩大生產(chǎn)基地，下屬六家子公司，擁有職工6000余人，并于2009年在香港上市。作為產(chǎn)品，心連心掌握著先進(jìn)的煤氣化技術(shù)，擁有260萬(wàn)噸尿素、200萬(wàn)噸復(fù)合肥等年生產(chǎn)能力，2016年銷售收入突破62億元，并以“中國(guó)高效肥倡導(dǎo)者”身份引領(lǐng)行業(yè)，致力于成為中國(guó)受尊重的化肥企業(yè)集團(tuán)。

  雖生不逢時(shí)，但瑕不掩瑜。對(duì)于心連心來(lái)說(shuō)，在供過(guò)于求的大環(huán)境下，面對(duì)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，軍人出身的董事長(zhǎng)劉興旭為企業(yè)描繪出了顛覆自我，轉(zhuǎn)型升級(jí)的宏大藍(lán)圖：通過(guò)技術(shù)手段和管理創(chuàng)新，幫助企業(yè)由單純“低成本”戰(zhàn)略向“低成本+差異化”轉(zhuǎn)型，由“以產(chǎn)定銷” 向“以銷定產(chǎn)”轉(zhuǎn)型，并積極探索“傳統(tǒng)渠道+農(nóng)資電商”，助力企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化邁進(jìn)。

  2013年企業(yè)打響突圍戰(zhàn)。在董事長(zhǎng)高屋建瓴的指導(dǎo)方針下，心連心以組織、業(yè)務(wù)和信息化為核心進(jìn)行整體推進(jìn)。在組織架構(gòu)層面，企業(yè)致力于從單體公司向集約化集團(tuán)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，并集中管控財(cái)務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備和人力資源。在業(yè)務(wù)方面，企業(yè)將從生產(chǎn)型企業(yè)向以客戶、市場(chǎng)為中心的綜合型企業(yè)轉(zhuǎn)型，并圍繞終端服務(wù)、渠道營(yíng)銷、計(jì)劃運(yùn)營(yíng)和研發(fā)等幾個(gè)層面展開(kāi)。在信息化方面，企業(yè)IT將從服務(wù)響應(yīng)型向推動(dòng)業(yè)務(wù)變革的核心型平臺(tái)轉(zhuǎn)型，并在互聯(lián)網(wǎng)+和工業(yè)4.0的政策指引下，進(jìn)行信息化全局規(guī)劃。對(duì)于多年根植于企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái)提供的用友公司來(lái)說(shuō)，再次遇到了一個(gè)好的合作伙伴，雙方一拍即合。

  據(jù)了解，在此次心連心轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，在集團(tuán)戰(zhàn)略的指引下，用友公司將和企業(yè)共同規(guī)劃并實(shí)施信息化戰(zhàn)略，全面建設(shè)集團(tuán)IT體系，逐步升級(jí)集團(tuán)內(nèi)部管控系統(tǒng)，并搭建供應(yīng)鏈協(xié)同、智能生產(chǎn)和迎合企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新需求的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等系統(tǒng)，終建成統(tǒng)一的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái)。

上層規(guī)劃，下面需要實(shí)施，那么選擇哪一點(diǎn)為突破口呢?副總經(jīng)理孫洪說(shuō)：“對(duì)于化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，以客戶為中心是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的抓手，我們要全面開(kāi)展針對(duì)終端客戶的個(gè)性化服務(wù)，以此推動(dòng)心連心的戰(zhàn)略落地。因此公司積極研發(fā)產(chǎn)品，升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將尿素開(kāi)發(fā)成高效產(chǎn)品。同時(shí)在信息化規(guī)劃上要以移動(dòng)和大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，緊密配合全渠道營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，有方法有策略的穩(wěn)步推進(jìn)。為此我們不僅在硬件、資金方面投入，更是在人員方面進(jìn)行補(bǔ)充。以往企業(yè)的尿素和復(fù)合肥產(chǎn)品各有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但終端經(jīng)銷商多有重疊，為避免互爭(zhēng)資源，調(diào)整后合二為一，并在短短兩年內(nèi)將隊(duì)伍迅速壯大起來(lái)，從50多人擴(kuò)張到近900人?！?/span>

致勝全通路營(yíng)銷

  曾幾何時(shí)，得渠道者得天下。但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷通路的沖擊，讓這句話已成為過(guò)去時(shí)。僅僅靠人海戰(zhàn)術(shù)就能贏得市場(chǎng)嗎?傳統(tǒng)的化肥營(yíng)銷模式是一個(gè)金字塔式的體制，從廠家到一級(jí)代理商，到二級(jí)代理商，經(jīng)過(guò)中間多個(gè)環(huán)節(jié)到零售商，終到消費(fèi)者。這種只提供商品，不提供服務(wù)的模式，不僅讓客戶流失嚴(yán)重，而且由于內(nèi)耗嚴(yán)重，渠道專業(yè)性差，結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定等問(wèn)題，使得廠家銷量遞減，更不利于品牌建立。因此答案是否定的。

經(jīng)過(guò)重新審視企業(yè)的營(yíng)銷需求，分析企業(yè)信息化的發(fā)展現(xiàn)狀，孫洪認(rèn)為需要從技術(shù)創(chuàng)新方面著手，用IT武裝企業(yè)。她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有IT已經(jīng)難以支撐企業(yè)的業(yè)務(wù)需求。各類系統(tǒng)各自為陣，沒(méi)有形成統(tǒng)一的管理支撐平臺(tái)，沒(méi)有形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)集中管控，沒(méi)有形成統(tǒng)一的組織管理框架，這些都導(dǎo)致信息孤島嚴(yán)重，業(yè)務(wù)發(fā)展受阻。因此在她的帶領(lǐng)下，企業(yè)開(kāi)始重新構(gòu)建能支持未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的信息管理平臺(tái)，對(duì)內(nèi)改善業(yè)務(wù)流程，完善管理能力，對(duì)外建立營(yíng)銷資源與農(nóng)技服務(wù)的整合平臺(tái)。

(聯(lián)手用友打造的營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái))

  孫洪認(rèn)為，在此次升級(jí)改造中，心連心需要通過(guò)深化渠道管理和服務(wù)種植大戶，促進(jìn)“以銷定產(chǎn)”的快速實(shí)現(xiàn)。因此，在打造營(yíng)銷通路方面，企業(yè)重點(diǎn)細(xì)化了五個(gè)方面。首先引入電商和供應(yīng)鏈金融工具，以促進(jìn)傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，擴(kuò)展農(nóng)資電商渠道，提高營(yíng)銷服務(wù)管理能力。其次將農(nóng)技服務(wù)與產(chǎn)品營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，通過(guò)測(cè)土配肥，為客戶提供綜合種植服務(wù)方案。第三通過(guò)結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)與三級(jí)會(huì)議，整合營(yíng)銷資源，提高區(qū)域市場(chǎng)管理水平。第四自主構(gòu)建農(nóng)技服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)種植大戶與農(nóng)戶。通過(guò)大數(shù)據(jù)決策分析，實(shí)現(xiàn)流程風(fēng)險(xiǎn)管控。

她說(shuō)：“在服務(wù)經(jīng)銷商層面，心連心構(gòu)建了經(jīng)銷商門戶，不但為客戶提供了信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同平臺(tái)，也解決了價(jià)格多變與企業(yè)復(fù)雜政策的管理要求，在提升工作效率的同時(shí)，減少了人為因素的影響。此外，我們從營(yíng)銷活動(dòng)著手，結(jié)合大區(qū)公司化考核的要求，進(jìn)行事前計(jì)劃預(yù)算管理，事后的考核評(píng)價(jià)，并對(duì)來(lái)廠參觀及三級(jí)會(huì)議進(jìn)行過(guò)程管理，有效的提高了營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效果。而面對(duì)大客戶，我們也向他們提供了農(nóng)技服務(wù)與整合營(yíng)銷服務(wù)。通過(guò)以上這些手段，實(shí)踐了農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷通路創(chuàng)新。”

（農(nóng)資電商創(chuàng)新）

心連心的信息化升級(jí)項(xiàng)目剛剛開(kāi)始，目前還處在建設(shè)階段。雖然效果還沒(méi)有顯現(xiàn)，但是通過(guò)前期大量的需求調(diào)研，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始服務(wù)公司的整體業(yè)務(wù)流程了。比如對(duì)銷售交易過(guò)程進(jìn)行流程優(yōu)化管理，讓經(jīng)銷商價(jià)格測(cè)算從3-5天縮短到實(shí)時(shí)，大幅提高工作效率，降低管理風(fēng)險(xiǎn)。再有，通過(guò)三級(jí)會(huì)議等營(yíng)銷活動(dòng)的管理，對(duì)營(yíng)銷投入與政策效果進(jìn)行有效管理，促銷物料積壓呆滯大幅降低，活動(dòng)執(zhí)行預(yù)估提效10%-30%。此外，面向經(jīng)銷商整合服務(wù)，將政策、訂貨、多流向管理、多到站下貨、發(fā)票、對(duì)賬進(jìn)行統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)打通使效率提高30%，提高經(jīng)銷商的服務(wù)滿意度?！拔覀兘K希望通過(guò)企業(yè)的集團(tuán)化運(yùn)作來(lái)提升管理水平，并以信息化為抓手，創(chuàng)新商業(yè)模式，終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型?！睂O洪說(shuō)。

邁入企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

  回首這幾年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)改變和顛覆是極為徹底的。雖然這個(gè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)或多或少的問(wèn)題，但只要能夠積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，敢于接受挑戰(zhàn)，都值得我們關(guān)注。

  縱觀傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型難題，心連心的突圍可以說(shuō)抓住了三個(gè)要點(diǎn)。首先是管理者站在行業(yè)發(fā)展的角度上洞察到企業(yè)僅僅依靠傳統(tǒng)單質(zhì)肥料產(chǎn)品將舉步維艱。以尿素、磷銨、鉀肥等傳統(tǒng)“老三樣”產(chǎn)品為生的企業(yè)基本都面臨巨大的虧損壓力。所以要堅(jiān)定地創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其次是以復(fù)合肥等具有差異化產(chǎn)品特點(diǎn)為主的企業(yè)將迎來(lái)重要的發(fā)展時(shí)機(jī)。此外，雖然得經(jīng)銷商者得天下，但如何與經(jīng)銷商達(dá)成緊密的合作關(guān)系，是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提。所以，越是行情不好的時(shí)候，渠道的價(jià)值就更能體現(xiàn)。所以以互聯(lián)網(wǎng)+渠道為核心的市場(chǎng)運(yùn)作，將會(huì)獲得較高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

  只要順勢(shì)而為，道路可能依舊坎坷，但前景終歸光明。（XU）